Hvordan OEM kan styre kanalpartnere mot XaaS

Alt som en tjeneste: Er dette slutten på CapEx? Cloud Revolution gjorde det mulig å levere data og lagring som en tjeneste. Dette har vist seg å være en populær modell for bedriften, men vil denne aksepten vare for spesialiserte tjenester?

Må-lese sky

  • Cloud computing i 2020: Spådommer om sikkerhet, AI, Kubernetes, mer
  • De viktigste skyutviklingen i tiåret
  • Topp leverandør av desktop som en tjeneste (DaaS): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware og mer
  • Cloud computing policy (TechRepublic Premium)

Alt som en service (XaaS) -løsninger feier bedriften, og tvinger produsenter av originalutstyr (OEM) til å hoppe om bord. Imidlertid er OEMs suksess veldig avhengig av deres kanalpartnere, hvor mange av dem sliter med å tilpasse sin forretningsmessige tilnærming til det nye as-a-service landskapet, fant Deloitte.

Spesiell rapport: Fremtiden til Everything as a Service (gratis PDF) (TechRepublic)

Deloittes hvordan OEM-teknologier kan lede kanalpartnere i XaaS-rapporten undersøkt tekniske OEM-er som for tiden gjennomgår en XaaS-transformasjonsreise, og oppdager utfordringene, suksessene og fordelene underveis, spesielt i OEMs forhold til kanalpartnere.

Hva er XaaS?

"XaaS brukes til å innkapsle flere kategorier av informasjonsteknologi, inkludert de som leveres i skyen som en abonnementsbasert tjeneste - for eksempel SaaS, plattform som en tjeneste (PaaS), infrastruktur som en tjeneste (IaaS) og applikasjonsplattform som en tjeneste (aPaaS), "sa Rick Howard, forskningsdirektør i Gartner. "XaaS omfatter også administrerte stasjonære, helpdesk- og nettverkstjenester, voice over IP (VoIP) og enhetlig kommunikasjon (UC). Fra et forretningsmessig synspunkt forsterker XaaS et 'service-first' tankesett som er kundesentrert og ytelsesorientert. "

XaaS tilbyr individualiserte løsninger rettet mot en spesifikk kundes forretningsbehov og ønsker, heter det i rapporten. Modeller som tjenester er også kjent for å forbedre forretningseffektiviteten, hjelpe virksomheten til å innovere raskere og senke kostnadene i prosessen.

"XaaS er populært først og fremst på grunn av kostnadsreduksjon og kostnads ​​unngåelse, " sier Jeff Loucks, administrerende direktør for Deloitte Center for Technology, Media and Telecommunications. "Bedrifter kan bare kjøpe det de bruker og omgå IT-infrastruktur som krever aktiv styring. Det er en annen stor fordel for XaaS: det kan akselerere smidighet og innovasjon. En fersk Deloitte-undersøkelse fant at selskaper bruker XaaS for å få tilgang til avanserte teknologier som AI og IoT baserte løsninger. XaaS lar selskaper få tilgang til disse teknologiene mye raskere, og med færre kostnader foran, enn den tradisjonelle IT / modellen for kjøp / lisens. "

Når kunder skifter mer mot XaaS-løsninger, blir OEM-er tvunget til å endre driftsmodeller og levere de fleksible, abonnementsbaserte løsningene kundene ønsker. Produsentene kan imidlertid ikke jobbe alene. Det er nødvendig å produsere et produkt, men det er jobben til kanalpartnere å distribuere teknologien, noe som gjør dem avgjørende for OEM-er.

"En kanalpartner er et selskap som samarbeider med teknologiselskaper som produserer produkter for å markedsføre og selge OEMs produkter og tjenester, " sa Loucks. "Kanalpartnere kalles også verdiøkende forhandlere (VAR-er). Kanalpartnere kan stå for en betydelig prosentandel av teknisk OEM-salg."

Hvordan rollene til kanalpartnere endres

Med XaaS endrer OEMs forretningsmodell fra å selge fysiske produkter til å levere tjenester, sa Loucks. Tidligere var kanalpartnere ansvarlige for å selge de fysiske produktene til OEM, men nå kan OEM selge tjenestene sine direkte til sluttkunden.

"Kanalpartnere som hovedsakelig videreselger eller integrerer produkter, må utvikle sin verdiproposisjon i en XaaS-modell, " bemerket Loucks. "I stedet for å selge videre, må de levere integrerte porteføljer, inkludert tilpassede programvareløsninger bygget på toppen av OEMs XaaS-tilbud."

Tech OEMS-bank er deres partnere for å tilpasse seg forventningene og behovene til sluttbrukere. Dette betyr at kanalpartnere må innhente en grundigere kunnskap om OEM-løsninger, forbedre bransjekompetanse og fokusere på hvordan man kan øke kundetilfredsheten, sa Loucks.

Ofte gir betydelig endring utfordringer.

Utfordringene

Rapporten identifiserte følgende fem forskjellige utfordringer kanalpartnere kan møte:

  • Å utvikle et kundesentrisk tankesett, gå fra en transaksjonell til en relasjonsbasert tilnærming
  • Adressering av fremveksten av forretningsførere (LoB) som ledende IT-påvirkere og kjøpere
  • Håndtere trusler fra nye typer konkurrenter, inkludert hyperspesialiserte ISV-er, cloud-native startups og regnskaps- / juridiske / compliance-selskaper som tilbyr nisjeteknologiløsninger
  • Tilegne seg talent og kompetanse for å utvikle tilpassede evner og løsninger
  • Står overfor potensielle negative økonomiske implikasjoner av å gå over til en XaaS-forretningsmodell, for eksempel økte vanskeligheter med å gjøre forretningsinvesteringer

Imidlertid er disse endringene ikke bare gunstige for kanalpartnere, men nødvendige, ifølge Loucks.

"For kanalpartnere som kan gjøre transformasjonen, er det økonomiske fordeler. Deloittes analyse av utvalgte indirekte kanalpartners økonomiske data antyder at transformasjon som tjeneste kan øke EBIT-marginene med 300 til 600 basispunkter over en treårsperiode, "Sa Loucks. "Det er også et enkelt behov for å endre: OEM er overgang til XaaS-tilbud fordi det er det bedriftskundene vil ha. For å være relevant, må kanalpartnere gjøre den samme overgangen."

Hvordan OEM-er kan hjelpe sine kanalpartnere

Den gode nyheten, rapporten fant, er at alle utfordringene som kan komme til overflate er løsbare. Rapporten foreslo at OEM-er tok en aktiv tilnærming i partnerenes hele XaaS-transformasjon. OEM-er bør være der for IT-kjøps- og implementeringsreisen, utvide sin egen portefølje av tjenester, designe målrettede programmer og utføre endringer i faser, noe som gjør prosessen mer fordøyelig.

Bilde: Deloitte

"OEMs bør også ansvarlig dele kundedata slik at partnerne deres bedre kan forstå hvordan kundene bruker teknologi, " sa Loucks. "Dette kan gjøre det mulig for partnere å samhandle med kunden mer effektivt, og se hvilke tjenester de bruker."

For mer kan du sjekke Top desktop as a service (DaaS) -leverandører: Amazon, Citrix, Microsoft, VMware og mer på TechRepublic.

Nyhetsbrev om innovasjon

Vær kjent med smarte byer, AI, Internet of Things, VR, AR, robotikk, droner, autonom kjøring og mer av de kuleste teknologiske nyvinningene. Leveres onsdager og fredager

Registrer deg i dag

Se også

  • Multicloud: Et jukseark (TechRepublic)
  • Hybrid sky: En guide for IT-proffer (TechRepublic nedlasting)
  • Serverløs databehandling: En guide for IT-ledere (TechRepublic Premium)
  • Topp skyleverandører 2019: AWS, Microsoft, Azure, Google Cloud; IBM gjør hybrid trekk; Salesforce dominerer SaaS (ZDNet)
  • Beste skytjenester for små bedrifter (CNET)
  • Microsoft Office vs Google Docs Suite vs LibreOffice (Download.com)
  • Cloud computing: Mer målesningsdekning (TechRepublic på Flipboard)
Bilde: iStockphoto / gorodenkoff

© Copyright 2021 | pepebotifarra.com